Prodejní koncept Total Cost of Ownership

Prodejní koncept Total Cost of Ownership

Když jste nejdražší na trhu, nemůžete konkurovat cenou. Musíte důsledně uplatňovat přístup z pohledu, který je v angličtině označován jako „Total Cost of Ownership (TCO)".

Když si vlastní obchodníci myslí, že máte vysoké ceny

"Naši obchodníci to mají těžké, jsme široko daleko nejdražší na trhu," říká obchodní manažer. Jeho obchodníci přikyvují, atmosféra na pravidelné poradě je sklíčená. Výsledky nejsou dobré a motivovanost prodejců je na bodě mrazu.

"Musíme vypsat nějaké mimořádné slevy, jinak nemáme šanci prodat," navrhují obchodníci svému vedoucímu a on se touto otázkou začíná vážně zabývat.

Opouštím poradu. Jako konzultant-pozorovatel si to mohu dovolit, jsem člověk „zvenku".

Chvíli rozdýchávám tu atmosféru zmaru a porážky, které jsem byl svědkem. Skoro se bojím, abych se takovou nízkou sebedůvěrou a poraženeckou náladou nenakazil. Je to jako nakažlivá nemoc. Bleskově se přenáší a těžko se jí zbavuje.

Kde se stala chyba? Proč to muselo s obchodním týmem značkové firmy takhle dopadnout?

Co znamená Total Cost of Ownership?

Je zjevné, že prodejci ani jejich obchodní manažer si vůbec neuvědomují, že nepracují s konceptem Total Cost of Ownership, česky bychom řekli zohlednění celkových nákladů vlastnictví. Co to znamená?

Každý, kdo si kupuje nějaký výrobek nebo zařízení, musí hledět nejen na kupní (pořizovací) cenu, ale musí k ní přičíst všechny další náklady, které ho vlastnictví a provoz daného výrobku nebo zařízení bude stát.

Platí rovnice:

Celkové náklady vlastnictví = nákupní cena zařízení + operační náklady, které vzniknou nebo mohou vzniknout během životnosti zařízení

Bohužel nejviditelnější je právě cena. U sofistikovanějších výrobků či zařízení je to ale jen ona pověstná špička ledovce.

TCO_Iceberg_v2

To, co se na začátku při pořízení jeví jako dobrá, výhodná investice, se může pořádně prodražit. Máme na to i velmi výstižné přísloví, které říká: Nejsem tak bohatý, abych si mohl dovolit kupovat levné věci.

Dodatečné náklady mohou tvořit až 85% celkových nákladů

Výsledek sčítací operace dostanete až po sečtení všech sčítanců. Pořizovací cena je první, nikoliv jedinou a poslední částkou, kterou musí majitel vzít v úvahu.  Které operační náklady souvisejí s pořízením výrobku či zařízení a musí se tedy připočítat k prodejní ceně? Zde jsou ty nejčastější položky:

  • Náklady na zaškolení obsluhy
  • Pracnost obsluhy - jednoduchost nebo složitost, se kterou se zařízení přenastavuje, třeba na jinou sérii nebo jiný druh činnosti
  • Servisní náklady – rychlost, cena servisu, dostupnost servisu (jak rychle servismani přijedou)¨
  • Cena náhradních dílů
  • Délka odstávek při změnách ve výrobě = organizační náklady vč. personálních
  • Četnost a délka odstávek z důvodů pravidelného servisování
  • Náklady na tyto plánované odstávky
  • Rizika poruch stroje a nákladů s tím spojených
  • Životnost důležitých (nejnamáhanějších) součástí - jak často musí být měněny a kolik to bude stát
  • Riziko reklamací a náklady s nimi spojené
  • Spotřeba médií (elektřina, olej, voda, chlazení ...)
  • Náklady na ukončení provozu a následnou likvidaci

a mnohé další...

Kdo by se měl koncept TCO především umět dobře prezentovat

Koncept Total Cost of Ownership popisuje celkové náklady, které souvisejí s pořízením a provozem určitého výrobku, služby nebo  zařízení.

Prodáváte-li výrobek, který je drahý, ale náklady na provoz jsou nízké a životnost delší než konkurenční, investujte do důkladného tréninku obchodní argumentace a dobře propočítaných případových studií. Místo slev vycvičte perfektně své obchodníky.

Z mé zkušenosti plyne, že klienti jsou ochotni si připlatit a koupí dražší řešení, když ví, jak se jim vyplatí. A přesně to jim musí spočítat a přesvědčivě vysvětlit prodejci.

Koncept TCO je uplatnitelný v nejrůznějších oborech zaměřených na B2B obchod - např. IT (TCO při pořizování nových SW řešení do firem), strojírenská výroba (dodávky strojů či technologií), výroba sofistikovaných zařízení. Je ale dobře uplatnitelný při prodeji výrobků s vysokou pořizovací cenou (např. prémiové značky automobilů, domácích spotřebičů apod.), které kromě prestiže nabízí uživatelům skutečně i nižší provozní náklady (žádná poruchovost, nízká spotřeba, dlouhá životnost).

Prakticky můžeme tyto dovednosti vašeho týmu trénovat na kurzu

Školení Total Cost of Ownership

případně na dalších školeních pro profesionály v prodeji

Školení Náročné vyjednávání

Školení  Zvládání námitek

Těším na případné setkání.

Dušan Jílek, lektor

 

INFORMACE

  • Autor:

    Ing. Dušan Jílek
  • Publikováno:

    17.11.2016
  • Název:

    Prodejní koncept Total Cost of Ownership
  • Shlédnuto:

    1164

© Všechna práva vyhrazena Dušan Jílek

Icons made by Freepik from www.flaticon.com