Prodejní koncept Total Cost of Ownership

Když jste nejdražší na trhu, nemůžete konkurovat cenou. Musíte důsledně uplatňovat přístup z pohledu, který je v angličtině označován jako „Total Cost of Ownership (TCO)".

"Naši obchodníci to mají těžké, jsme široko daleko nejdražší na trhu," říká obchodní manažer. Jeho obchodníci přikyvují, atmosféra na pravidelné poradě je sklíčená. Výsledky nejsou dobré a motivovanost prodejců je na bodě mrazu.

"Musíme vypsat nějaké mimořádné slevy, jinak nemáme šanci prodat," navrhují obchodníci svému vedoucímu a on se touto otázkou začíná vážně zabývat.

Opouštím poradu. Jako konzultant-pozorovatel si to mohu dovolit, jsem člověk „zvenku".

Chvíli rozdýchávám tu atmosféru zmaru a porážky, které jsem byl svědkem. Skoro se bojím, abych se takovou nízkou sebedůvěrou a poraženeckou náladou nenakazil. Je to jako ebola. Bleskově se to přenáší a těžko se toho zbavuje.

Kde se stala chyba? Proč to muselo s obchodním týmem značkové firmy takhle dopadnout?

Je zjevné, že prodejci ani jejich obchodní manažer si vůbec neuvědomují, že nepracují s konceptem Total Cost of Ownership, česky bychom řekli zohlednění celkových nákladů vlastnictví. Co to znamená?

Každý, kdo si kupuje nějaký výrobek nebo zařízení, musí hledět nejen na kupní (pořizovací) cenu, ale musí k ní přičíst všechny další náklady, které ho vlastnictví a provoz daného výrobku nebo zařízení bude stát.

Platí rovnice:

Celkové náklady vlastnictví = nákupní cena zařízení + operační náklady, které vzniknou nebo mohou vzniknout během životnosti zařízení

Bohužel nejviditelnější je právě cena. U sofistikovanějších výrobků či zařízení je to ale jen ona pověstná špička ledovce.

To, co se na začátku při pořízení jeví jako dobrá, výhodná investice, se může pořádně prodražit. Máme na to i velmi výstižné přísloví, které říká: Nejsem tak bohatý, abych si mohl dovolit kupovat levné věci.

Které operační náklady souvisejí s pořízením výrobku či zařízení a musí se připočítat k prodejní ceně:

Náklady na zaškolení obsluhy

Pracnost obsluhy - jednoduchost nebo složitost, se kterou se zařízení přenastavuje, třeba na jinou sérii nebo jiný druh činnosti

Servisní náklady – rychlost, cena servisu, dostupnost servisu (jak rychle servismani přijedou)¨

Cena náhradních dílů

Délka odstávek při změnách ve výrobě = organizační náklady vč. personálních

Četnost a délka odstávek z důvodů pravidelného servisování

Náklady na tyto plánované odstávky

Rizika poruch stroje a nákladů s tím spojených

Životnost důležitých (nejnamáhanějších) součástí - jak často musí být měněny a kolik to bude stát

Riziko reklamací a náklady s nimi spojené

Spotřeba médií (elektřina, olej, voda, chlazení ...)

Náklady na ukončení provozu a následnou likvidaci

a další...

Koncept Total Cost of Ownership popisuje celkové náklady, které souvisejí s pořízením a provozem určitého zařízení.

Prodáváte-li výrobek, který je drahý, ale náklady na provoz jsou nízké a životnost delší než konkurenční, investujte do důkladného tréninku obchodní argumentace a dobře propočítaných případových studií. Místo slev vycvičte perfektně své obchodníky.

Z mé zkušenosti plyne, že klienti jsou ochotni si připlatit a koupí dražší řešení, když ví, jak se jim vyplatí. A přesně to jim musí spočítat a přesvědčivě vysvětlit prodejci.

Prakticky můžeme tyto dovednosti vašeho týmu trénovat na kurzu. Těším na případné setkání. Dušan Jílek

Proklik na kurz Total Cost of Ownership

INFORMACE

• Autor:

  Ing. Dušan Jílek

• Publikováno:

  17.11.2016

• Název:

  Prodejní koncept Total Cost of Ownership

• Shlédnuto:

  1330