Analýza stakeholderů v B2B

Analýza stakeholderů v B2B

Pojem stakeholder v managementu (na rozdíl od akciových trhů, kde stakeholder = akcionář) není příliš používán a nemá obecně přijímaný český překlad. Asi nejpřesněji ho můžeme vyjádřit pojmem „zainteresované strany", popřípadě "zainteresované osoby".

Kdo je to stakeholder

Je to kdokoliv, kdo jakýmkoliv způsobem přichází do kontaktu s vaší firmou. Kdokoliv, jehož život nebo chod vaše firma ovlivňuje, a to třeba i nepřímo.

Vnitřní stakeholdeři:

  • zaměstnanci – různých oddělení a různé specializace
  • manažeři 
  • odbory
  • vlastníci, akcionáři

Vnější stakeholdeři:

  • zákazníci
  • dodavatelé
  • obchodní partneři
  • věřitelé
  • místní samospráva
  • vláda
  • lidé žijící v okolí vaší firmy

Dále se v textu budu zabývat jen těmi stakeholdery, kteří jsou přímo zainteresováni na spolupráci dvou firem, v rámci dodávky B2B. Nebudeme tedy uvažovat o veřejnosti, místní samosprávě apod.

Proč se zájmy stakeholderů zabývat

Z hlediska vyjednávání je vhodné umět dobře argumentovat různým typům stakeholderů. Jiné argumenty přesvědčí finančního manažera, jiné důvody zaujmou vedoucího výroby nebo technology a konstrukci.

Také styl vyjednávání se může lišit podle toho, o jakou skupinu se jedná.

Každý, kdo je do spolupráce s vámi zapojen, může mít různé důvody, proč spolupracovat i proč nespolupracovat. A ty jsou jak zjevné, tak skryté.

Zjevné zájmy vyplývají z pracovní pozice osoby se kterou jednáte. Když naproti vám u jednacího stolu sedí např. nákupčí, je jasné, že bude velmi pravděpodobně tlačit na snížení projednávané ceny. Je to z principu jeho úkol.

Skrytý zájem je takový, o kterém dotyčná osoba nemůže nebo nechce veřejně hovořit. Skrytý zájem však může být mnohem silnějším motivem pro chování dané osoby. Příkladem skrytého zájmu nákupčího může být, že dostává osobní prémie závisející na tom, jakou slevu s dodavateli - s vámi - vyjedná. Náhle je pochopitelné, proč vyjednává tak tvrdě a je tak neústupný. Každý člověk má trochu jiný svůj „soukromý" zájem a motivaci. Snažte se tyto skryté motivace a zájmy vyčíst z komunikace (slov, gest, jednání), druhé osoby a alespoň je odhadnout.

Co od nás stakeholdeři čekají A jak na to reagovat

S jakými osobami u partnerů (zákazníků), jakým způsobem, jak často a za jakým účelem komunikujete?

Důležitou dovedností ve vyjednávání s obchodními partnery je uvědomit si, se kterými zájmovými skupinami nebo osobami (stakeholdery) komunikujete, co je motivem jejich jednání a jak můžete upravit svoje vyjednávání vůči nim, abyste dosáhli svého cíle? Úspěšní vyjednavači dokážou dobře identifikovat zájmy protistrany (ty zjevné i ty skryté) a reagovat na ně.

Příklad takové analýzy zainteresovaných osob, kterou si udělal obchodně-technický poradce,  který prodává technické zařízení výrobním závodům (obchoduje v tzv. B2B segmentu):

Analýza_Stakeholderů_vyplněná

A nyní si můžete udělat analýzu stakeholderů, se kterými se setkáváte při vaší práci vy:

Analýza_Stakeholderů_prázdná

Rád s vámi téma analýzy stakeholderů a vyjednávání vůbec proberu detailně na některém z mých tréninků. Zde jsou tipy na některá konkrétní školení:

Úspěšné vyjednávání

Náročné vyjednávání

Zvládání námitek a suverénní argumentace

Dušan Jílek, lektor

INFORMACE

  • Autor:

    Ing. Dušan Jílek
  • Publikováno:

    27.1.2020
  • Název:

    Analýza stakeholderů v B2B
  • Shlédnuto:

    2261

© Všechna práva vyhrazena Dušan Jílek

Icons made by Freepik from www.flaticon.com