Šest způsobů ovlivňování druhých
Podle výzkumů Roberta Cialdiniho existuje pouze 6 univerzálních principů ovlivňování, které zahrnují naprostou většinu všech taktik, které používají úspěšní lidé, aby dosáhli toho, co chtějí.
Tyto praktické principy mohou navíc ovlivnit druhé naprosto etickým postupem.
1) Reciprocita
Lidé spíše řeknou ano lidem, kterým dluží.
Je to už tak, že se lidé cítí povinni oplatit dar nebo chování, které předtím dostali.
Pokud nám někdo něco dá, cítíme se povinni si alespoň vyslechnout, co nám ten dotyčný chce říci. Právě proto je v supermarketu těžké pouze ochutnat sýr, položit párátko a jít dál. Pokud nás obchodní partner pozve na večeři, potom se cítíme zavázáni, že my pozveme zase jeho, až bude u nás na pracovní návštěvě. Pokud vám kolega prokáže službu, pak zase vy kolegovi službu dlužíte.
Buďte první, kdo dává. A dělejte to tak, aby vaše dary byly pro obdarovaného personalizované a neočekávané.
2) Vzácnost
Lidé si cení věci, které považují za vzácné. Chtějí přednostně věci (nebo služby), kterých je málo.
Poté, co roce 2003 British Airways oznámila ukončení letů do New Yorku letouny Concorde, šla poptávka po těchto letech strmě nahoru. Lety nebyly rychlejší, palubní servis nebyl lepší, dokonce ani cena nešla dolů. Lety Concordem se staly vzácným zbožím a proto je lidé chtěli více.
Obdobnou situaci zažije v běžném životě každý, kdo sežene "poslední lístky" na dlouho očekávaný koncert nebo koupí jednu z 30 posledních lahví vzácného ročníku vína.
Chcete-li ovlivnit klienty, aby se rozhodli pro nákup u vás, udělejte z vašich výrobků nebo služeb něco, čeho je omezené množství: limitované série, omezený počet míst, omezená doba prodeje daného výrobku atd.
3) Závazek a důslednost
Lidé mají silnou touhu být v souladu s jejich předchozími názory, tvrzeními a akcemi. Ve chvílí, kdy něco veřejně vyslovíme, se tím vnitřně cítíme zavázáni.
Pokud vám někdo nabídne „Kdybyste potřeboval něco zkonzultovat, neváhejte mi zavolat" , činí svým prohlášením závazek a je velmi pravděpodobné, že až ho požádáte o pomoc, věnuje vám svůj čas a energii.
Hledejte a vyžádejte si závazek, který může být učiněn. "Můžu se na vás obrátit, kdybych potřeboval poradit?" To se jen těžko odmítá a závazek je na světě.
4) Sociální schválení (sociální důkaz) aneB Dělat to, co lidé kolem
Lidé raději udělají to, co dělají ostatní. Napodobují chování davu. Lidé mají tendenci se chovat v souladu se sebou podobnými lidmi.
Děláme to hlavně v případě, když jsme si nejistí, když jsme nerozhodní. Pak prostě koukáme kolem sebe a děláme to, co dělají ostatní.
Každý zručný ovlivňovatel umí takovou situaci dobře vycítit a využit k ovlivnění okolí. Třeba na poradě, kde se projednává nějaký bod a panují rozpaky a diskuze ohledně dalšího postupu. Není jasný směr, zdá se, že cokoliv je možné. Jakou cestu zvolit, aby byla správná? Ovlivňovatel prohlásí pevným hlasem "Já tedy rozhodně budu postupovat tak a tak!". Jakmile se k němu někdo další připojí, začíná se projevovat vliv na ostatní ve skupině. Přidávají se další a další následovatelé. A po nich další, protože vidí, že jejich kolegové už vědí, co budou dělat. Přeci nezůstanu nakonec sám, nerozhodnutý. Raději půjdu s davem.
5) Autorita
Lidé jsou snadněji ovlivněni těmi, které považují za experty.
Lidé rádi následují věrohodné autority. Jak snadné to s námi pacienty mají lékaři v uniformách bílých plášťů a s titulem před nebo i za jménem. Kdo by odporoval. Pan doktor je odborník a ví nejlépe, jak mi je a který prášek mi pomůže.
V obchodní praxi je důležité dát ostatním na vědomí, co z vás dělá autoritu předtím, než se je budete snažit ovlivnit.
Ještě lépe to funguje, když vás jako autoritu představí někdo jiný, ať už přímo osobně, nebo i jen prostřednictvím telefonu či emailu.
"Pánové, představuji vám kolegu Nováka, největšího experta na vyhledávání slabých míst počítačových firemních sítí." A kolega Novák má v příštích momentech zaručenou dokonalou pozornost zúčastněných pracovníků IT oddělení.
6) Oblíbenost
Lidé spíš řeknou ano těm, kteří jsou jim sympatičtí.
Máme rádi lidi, kteří jsou nám podobní. Máme rádi lidi, kteří nás pochválí nebo n ám složí kompliment. Máme rádi ty, se kterými spolupracujeme na společném cíli.
Pokud vás někdo má rád, potom se od vás snadněji nechá ovlivnit.
Předtím než začnete vyjednávat o meritu věci, veďte se svým partnerem chvíli osobní rozhovor. Identifikujte, co máte společné a teprve potom začněte jednání. Zdvojnásobí se pravděpodobnost, že dosáhnete dohody. A přidejte kompliment, než přejdete k obchodu.
A co vy, jak moc si ovlivňování ze svého okolí uvědomujete? A jak dobře umíte ovlivňovat druhé?
Pokus vás toto téma zaujalo, mohl by vás zajímat také článek
Dušan Jílek, lektor
Téma ovlivňování druhých je součástí těchto školení, které provádím:
INFORMACE
-
Autor:
Ing. Dušan Jílek -
Publikováno:
31.5.2018 -
Název:
Šest způsobů ovlivňování druhých -
Shlédnuto:
3252