Šest způsobů ovlivňování druhých

Podle výzkumů Roberta Cialdiniho existuje pouze 6 univerzálních principů ovlivňování, které zahrnují naprostou většinu všech taktik, které používají úspěšní lidé, aby dosáhli toho, co chtějí.

Tyto praktické principy mohou navíc ovlivnit druhé naprosto etickým postupem.

1) Reciprocita

Lidé spíše řeknou ano lidem, kterým dluží.

Je to už tak, že se lidé cítí povinni oplatit dar nebo chování, které předtím dostali.

Pokud nám někdo něco dá, cítíme se povinni si alespoň vyslechnout, co nám ten dotyčný chce říci (právě proto je v supermarketu těžké pouze ochutnat sýr, položit párátko a jít dál). Pokud nás obchodní partner pozve na večeři, potom se cítíme zavázáni, že my pozveme zase jeho, až bude u nás na pracovní návštěvě. Pokud vám kolega prokáže službu, pak zase vy kolegovi službu dlužíte.
Buďte první, kdo dává. A dělejte tak, aby vaše dary byly pro obdarovaného personalizované a neočekávané.

2) Vzácnost

Lidé si cení věci, které považují za vzácné. Chtějí přednostně věci (nebo služby), kterých je málo.

Poté, co roce 2003 British Airways oznámila ukončení letů do New Yorku letouny Concorde, šla poptávka po těchto letech strmě nahoru. Lety nebyly rychlejší, palubní servis nebyl lepší, dokonce ani cena nešla dolů. Lety Concordem se staly vzácným zbožím a proto je lidé chtěli více.

 

3) Závazek a důslednost

Lidé mají silnou touhu být v souladu s jejich předchozími názory, tvrzeními a akcemi. Ve chvílí, kdy něco veřejně vyslovíme, se tím vnitřně cítíme zavázáni.

Pokud vám někdo nabídne „Kdybyste potřeboval něco zkonzultovat, neváhejte mi zavolat." , činí svým prohlášením závazek a je velmi pravděpodobné, že až ho požádáte o pomoc, věnuje vám svůj čas a energii.

Hledejte a vyžádejte si závazek, který může být učiněn.

4) Sociální schválení (sociální důkaz)

Je princip, že lidé se budou chovat v souladu se sebou podobnými. Lidé raději udělají to, co dělají ostatní (napodobují chování davu).

Hlavně v případě, že jsme nejistí, díváme se kolem a děláme to, co ostatní.

5) Autorita

Lidé jsou snadněji ovlivněni těmi, které považují za experty. Je důležité dát ostatním na vědomí, co z vás dělá autoritu předtím, než se je budete snažit ovlivnit.

Ještě lépe to funguje, když vás jako autoritu představí někdo jiný, ať už přímo osobně, nebo i jen prostřednictvím telefonu či emailu.

Lidé rádi následují věrohodné autority.

6) Oblíbenost

Máme rádi lidi, kteří jsou nám podobní. Máme rádi lidi, kteří nám dávají komplimenty. Máme rádi ty, se kterými spolupracujeme na společném cíli.

Pokud vás někdo má rád, potom se od vás snadněji nechá ovlivnit.

Předtím než začnete vyjednávat o meritu věci, veďte se svým partnerem chvíli osobní rozhovor, identifikujte, co máte společné a teprve potom začněte jednání. Zdvojnásobí se pravděpodobnost, že dosáhnete dohody. A dejte kompliment, než přejdete k obchodu.

Lidé spíš řeknou ano těm, kteří jsou jim sympatičtí.

A co vy, jakým způsobem ovlivňujete své okolí?

 

 

 

INFORMACE

• Autor:

  Ing. Dušan Jílek

• Publikováno:

  31.5.2018

• Název:

  Šest způsobů ovlivňování druhých

• Shlédnuto:

  3840