Šest důvodů, proč si kupujeme to, co si kupujeme
Existuje šest základních důvodů, proč si jako zákazníci vybereme to zboží, které si nakonec vybereme. Označují se jako motivační faktory nákupu. Popišme si je.
Peníze
Sem patří vše, co zákazníkovi šetří peníze – skutečně nebo zdánlivě.
Typické používané nástroje k vyvolání motivu „peníze“: akční cena (včetně označení cenovek jinou akční barvou), sekce slev, výprodeje, prodeje ve formě 2 + 1 výrobek zdarma, o 20% větší balení (2,25 litrová cola)
Patří sem i úspora – o 30% prodloužená životnost, auto s delším dojezdem apod.
Pohodlí
Sem patří vše, co šetří zákazníkovi námahu. Jeho čas, jeho energii.
Příklady uplatnění motivu pohodlí v praxi:
Nákup přes e-shopy – 24 hodin denně, když se to hodí zákazníkovi a nejen tehdy, když je obchod otevřený. Objednám v e-shopu odkudkoliv: z domu, z práce, z vlaku, z čekárny u doktora.
Online objednávka, předvyplněný objednávkový formulář pro zaregistrované, odvoz zboží až k vám domů (zdarma od určité výše útraty= použijí i „čertíka“ peníze)
Prestiž
Sem patří věci, které nás odliší od ostatních. Jsme jedineční a ostatní nám budou závidět. Prestižní je v principu to, co:
a) je velmi drahé. Symbolem jsou drahá auta. Koneckonců proto se v rámci přirovnání říká i u jiného zboží, že je to „mercedes“ například mezi nářadím.
b) je k dispozici jen v omezeném množství . Příklady z maloobchodu: jen 2 kusy stejného kabátu na prodejně, limitované edicie - oplatka fidorka s malinovou příchutí, Bohemia Sekt s etiketou „50 let spolu“ aj.
Sympatie
Sem patří vše, co souvisí s tím, jak se nám výrobek, zboží líbí. Obal. Design. Barva. Povrchová úprava. Jednoduchost používání.
Příklady: koupíte si určitý čaj jen proto, že je v krásné plechové dózičce. Konkrétní tekuté mýdlo kupujete proto, že vám moc hezky voní.
Dále se sympatie vztahuje na to, co se nám líbí na samotném prodejním místě. Například, že tam vždy pohodlně zaparkujeme. Mají tam široké nákupní uličky. Nebo že webové stránky oblíbeného e-shopu jsou přehledné, dobře se v nich listuje atd.
A konečně sem patří i sympatie k prodejci. K osobě, která vás obsluhuje. To je situace, když si v pekárně přejete, aby vás obsloužila ta sympatická paní, co se hezky usmívá. A ne ta prodavačka, která když vás obsluhuje, je vždycky otočená ke kolegyni a na ně co si jí stěžuje.
Patří sem sympatie ke značce. Příklady, kde to můžete vidět a slyšet:
"Pro maso jezdím jedině do Globusu."
"Sportovní boty jedině Adidas!"
Tuhle věrnost o si firmy pojišťují třeba věrnostními programy.
Novinka
Sem patří vše, co je nové. Skutečně či jen zdánlivě. Na tomto principu nejvíce prodává módní průmysl – oděvy, obuv.
Příklady: nové kolekce pro jarní a zimní sezonu.
Typicky sem patří rovněž inovace výrobku. Skutečné – jako je vylepšená receptura, zdravější složení, bez palmového oleje. Nebo alespoň zdánlivé - nový obal sušenky, jiná tuba na zubní pastu apod.
U automobilů vídáme náběh nového modelového roku. Každý rok se něco drobného vylepší, jednou za 2-3 roky přijde výraznější změna, facelift. A každé 4 roky musí přijít s novou verzí.
Bezpečí a jistota
Sem patří vše, co souvisí s garancemi, zárukou a ujištěním o fungování. Klasické používané příklady:
Záruční doba, prodloužená.
Okamžité vrácení peněz, pokud si nákup rozmyslíte.
Jednoduchá výměna v případě poruchy.
Srozumitelný návod na použití
Poradenské klientské linky 24/7
Chcete-li procvičovat dovednost vašich obchodníků prezentovat argumenty ve prospěch vašich produktů a služeb, objednejte si třeba toto školení:
Zvládání námitek a suverénní argumentace
Hodně úspěchl přeje Dušan Jílek, lektor
INFORMACE
-
Autor:
Ing. Dušan Jílek -
Publikováno:
8.7.2021 -
Název:
Šest důvodů, proč si kupujeme to, co si kupujeme -
Shlédnuto:
693