Nejčastější výmluvy obchodníků při práci s CRM systémy

Proč mají obchodníci výhrady k CRM systémům? Protože obchodní manažeři jim to neumí vysvětlit nebo je dokonce sami neovládají.

Poměrně často se setkávám s negativním postojem obchodníků k práci s informacemi. Přesněji s jejich nechutí vkládat, zapisovat a aktualizovat informace do firemních systémů CRM (customer relationship managementu).

Někdy to vypadá, že hlavním důvodem je lenost a pohodlnost obchodníků. Když si ale člověk poslechne, co obchodníci o práci s CRM systémem říkají, na co vlastně nadávají, je jasné, že příčinou je fakt, že jejich obchodní manažeři s nimi neumí pracovat.

Postaveno jinak - obchodní manažeři si jen musí uvědomit, že nechuť obchodníků k této činnosti, vyrůstá z neznalosti a nevědomosti. Existují některé opakující se, hluboce zakořeněné „výmluvy" obchodníků, proč s CRM nepracují.

Zde jsou a přidávám k nim „vyvedení z omylu", které by měl každý obchodní manažer okamžitě vysvětlit svému člověku, který „omyl" šíří – na poradě, při společném jednání apod.

Výmluva č.1: „Zdržuje to od obchodní práce."

Skutečnost: Vedení obchodního jednání začíná vždy dobrou přípravou. To znamená mimo jiné, připomenout si dosavadní historii vztahů, ověřit poslední nákupy klienta. Kde ty informace najdu? V CRM systému, kam jsem si je předtím pečlivě uložil. Já nebo můj předchůdce.

Výmluva č.2: „Jsou to moje kontakty!"

Skutečnost: Databáze kontaktů a historie vztahů s klientem je vždy majetkem firmy. Za shromažďování, aktualizování a zapisování informací dostává obchodník zaplaceno v podobě mzdy. Milý obchodníku, podívej se každý měsíc na výplatní pásku. Práci s CRM máš ji zaplacenou ve fixní odměně.

V některých firmách se setkávám s tím, že stimulují ukládání údajů do databáze odměnou v podobě pohyblivé složky. Kdo řádně informace zaznamenává, sáhne si na nějakou variabilní část odměny.

Ještě jiný pohled na věc: obchodníku, kdybys nebyl na tvém místě ty, stejně by firma ty informace postupně shromáždila. Jen by to místo tebe dělal nějaký jiný obchdoník. Volba je tedy jednoduchá – buď budeš s CRM řádně pracovat ty, nebo – až naštveš tím věčným brbláním šéfa – dostane tvou práci někdo jiný, kdo s tím nebude mít problém.

Výmluva č.3: „Já jim dám všechny kontakty a informace a oni mě pak vyhodí"

Skutečnost: To je jen málo pravděpodobné. Jistě, mohou vás vyhodit a nahradit jiným. Ale pokud budete mít dobře vedenou databázi a dobré obchodní výsledky, žádný obchodní ředitel, který je při smyslech, nevyhodí svého nosiče obratu! Tak jako žádný trenér nevyhodí bez důvodu hráče, který stabilně střílí góly! Ujišťuji obchodníky, že je to provázaní naopak. Pokud nemáte výsledky a ani nevedete dobře záznamy v CRM systému, pak jste „na odstřel" okamžitě.

Výmluva č.4: „Je to pracné". Jiná varianta je „Náš CRM je děsně složitý."

Skutečnost: Správně tato věta zní „Já s tím systémem neumím pracovat, protože ho nepoužívám." Toto říkají lidé, kteří se systémem CRM pracují tak málo, že při (občasném) přihlášení začínají pokaždé „znovu", jako falešní začátečníci, kteří každé září nastupují do stejného kurzu angličtiny. Pracné a složité je to jenom proto, že nemají s pohybem mezi obrazovkami, s vyplňováním jednotlivých polí žádnou zkušenost. Nemají zdravou rutinu a jde jim to pomalu. Obchodní manažere, investuj hodinu svého času a posaď se vedle svého obchodníka. Nech ho, ať zaznamená 5 posledních schůzek nebo nových kontaktních osob. Ať vloží do systému 5 nových klientů. Okamžitě uvidíte, jestli s CRM pracovat umí nebo ne. Ti, kdo pracují se systémem denně, dělají řadu úkonů automaticky a nemusí se na ně soustředit. Už neříkají, že je to pracné.

Tedy chcete-li umožnit obchodníkovi, aby tuto fází překonal, dejte mu za úkol navkládat do CRM data o 100 klientech. Uvidíte, jak se to krásně naučí.

Z mé praxe plyne, že drtivá většina výmluv pramení z toho, že obchodní manažer si neudělá dost času na obchodníka, nedá mu adekvátní vysvětlení nebo pomoc. Často je to bod na poradě, který se přejde slovy „tak to je" nebo „to je nařízeno z centrály" a „vy se s tím nějak srovnejte". Není divu, že z takového podhoubí roste nechuť a laxnost.

A protože příklady táhnou – obchodní manažere, kolik informací jsi navkládal do vašeho CRM ty osobně? Pozor tví lidé to podvědomě naprosto přesně poznají, jak jsi zdatný v práci s vším CRM! Tak co začít u sebe. Nemusí to být 100 klientů, i 20 nově založených či editovaných klientů je dobrých.

INFORMACE

Autor:
Ing. Dušan Jílek
Publikováno:
5.9.2016
Název:
Nejčastější výmluvy obchodníků při práci s CRM systémy
Shlédnuto:
1077