Jak snížit důležitost ceny a přitom neslevit
Cenová vyjednávání jsou na denním pořádku. Každý zákazník, který nakupuje, podvědomě porovnává cenu zboží s hodnotou, kterou mu kupované zboží nebo služba přinese. Pokud má pocit, že požadovaná cena je vyšší než pociťovaný přínos, nekoupí. Obchodníkovi řekne: „To je drahé."
VYJÁDŘEME OBCHOD POMOCÍ MATEMATIKY
Jinak vyjádřeno: CENA ZA ZBOŽÍ nebo SLUŽBU ≤ POCIŤOVANÝ UŽITEK (HODNOTA) = KLIENT KOUPÍ
Když však CENA > POCIŤOVANÝ UŽITEK (HODNOTA) = JE TO DRAHÉ, KLIENT NEKOUPÍ
JE TO DRAHÉ? SLEVÍME!
Nejjednodušší možnost, jak na cenovou námitku reagovat, je prostě slevit. Obchodníci rádi slevují. Proč? Bojí se, že o obchod přijdou. Nevěří, že jejich zboží opravdu má hodnotu, kterou udává cena napsaná na cenovce. Neví, co na takovou námitku říct. Neumí cenu vysvětlit, bojí se klienta přesvědčovat. „Když neslevím, zákazník si to koupí jinde (na internetu)", slýchávám nejčastější odpověď obchodníků na dotaz, jestli dávají slevy. „A co mu na to mám říct?", dodávají ještě v sebeobraně. Pojďme si možnosti řešení probrat jednu po druhé.
PODBÍZET SE CENOU JE CESTA K ZÁHUBĚ
Jistě, v mnoha oborech je tak ostrá konkurence, že firma musí „jít s davem svých konkurentů" a cenově se přizpůsobovat, tj. jít s cenou dolů. To se dá praktikovat jen nějakou dobu. Každá firma pochopitelně pocítí, když na svých výrobcích nevydělává nic nebo minimálně. Mimochodem nejčastěji zvedá hlas a varovný prst jako první finanční ředitel. Bez dostatečného zisku nelze investovat, inovovat, firma neroste, jenom přežívá.Takovou strategii lze akceptovat v době krize, kdy jde firmě o holou existenci, ne v dobách boomu, ekonomického růstu, minimální nezaměstnanosti.
UMĚT ARGUMENTOVAT = UMĚT ZVÝŠIT HODNOTU VÝROBKU
Odpovědí na cenovou námitku „Je to drahé" je argumentace. Musí být přesvědčivá a současně zacílená na konkrétního klienta. Je základní dovedností obchodníka ukázat a vysvětlit, v čem je skutečná hodnota výrobku, jeho užitek a tomu odpovídá nastavená cena.
Příklad ze života: Velkou „XL" verzi toneru do své tiskárny bych si normálně nekoupil. Opticky, na obrázku v eshopu, stejně velká kazeta, ale o polovinu dražší než „normální" toner. Až mě můj IT poradce řekl, že má zkušenost, že ta „XL" kazeta vydrží dvakrát déle. Zaplatím za jednu a půl, dostanu za dvě. Tak jsem to vyzkoušel a je to tak. Kromě toho, že mě tisk stojí méně, dále nemusím řešit výměnu toneru tak často. Čas jsou peníze. To se mi líbí.
ŠEST ZPŮSOBŮ, JAK SNÍŽIT VÝZNAM CENY, A PŘITOM NESLEVIT
Jiný přístup k vyřešení klientovy námitky „Je to drahé" spočívá v tom, že cenu zrelativizujeme. Existuje několik užívaných způsobů, jak snížit důležitost ceny a přitom neslevit. Zde jsou ty nejčastěji používané:
1. Sdělit cenu za jednotku (ne za celek)
Příklady:
39,90 za 100g candáta vypadá lépe než 100 Kč za čtvrtkilový filet
2,77 Kč za jednu čistící tabletu do myčky je méně než 249 Kč za balení (s 90 kusy)
2. Sdělit náklady přepočítané na rok/ měsíc/týden, raději než celkové jednorázové
Příklad:
Jednorázová investice 75.000 Kč za rekonstrukci koupelny = 5.000 Kč ročně nebo 417 Kč měsíčně, když vydrží 15 let (do příští změny)
3. Vyzdvihnout úspory, k nimž dojde díky výrobku za určité období (rok)
Příklad:
„S touhle úspornou sprchovou hlavicí ušetříte 10% vody. To dělá při průměrné spotřebě vody za rok už X korun".
4. Sdělit cenu ve formě jednodenních (měsíčních) výdajů a srovnat ji s jinými (provozními) výdaji zákazníka v každodenním provozu
Příklady:
„Ukládání dat u nás na cloudu vás přijde za celou firmu na 90 Kč denně. To je cena jednoho balíku kancelářského papíru."
„Provozování GPS jednotky v každém voze vás přijde denně na 8 korun. To je stejně jako vás stojí jedna káva z espressa, kterou si tu řidiči každé ráno před odjezdem dávají."
5. Vyjádřit v číslech výhody produktu
Příklad:
„Tahle barva terasové dlažby je dobrá, protože na ní není vidět každé smítko. Stačí ji zamést jednou za 14 dní a je uklizeno."
6. Zdůraznit hodnotu případného dalšího prodeje
Příklad:
„Doporučuji kupte si raději Volkswagen. Až auto účetně odepíšete a budete pořizovat nové, ojeté Volkswageny se dobře prodávají. Drží si cenu."
Používají vaši obchodníci áte některý z těchto způsobů? Všechny? Tak to se nemusíte o své finanční zdraví bát.
Obchod je hra. A jedno z pravidel zní: „Kdo vysvětluje, přesvědčuje. Kdo přesvědčuje, prodává." A platí to pochopitelně i o vysvětlování ceny.
Pokud byste chtěli trénovat dovednost vysvětlovat cenu, doporučuji tyto tréninky:
Zvládání námitek a suverénní argumentace
Dušan Jílek, lektor
INFORMACE
-
Autor:
Ing. Dušan Jílek -
Publikováno:
6.3.2017 -
Název:
Jak snížit důležitost ceny a přitom neslevit -
Shlédnuto:
1280